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在你接到電話的頭幾次，與賣家交談可能會有點嚇人，我經常聽到一些關於新手的故事(在發起郵件活動時)，他們會描述自己第一次與賣家交談時的恐懼，我也有同樣的恐懼，因為那時你會開始有1000個問題掠過你的腦海，比如：
- 問什麼問題？
- 如何開始對話？
- 賣家會怎麼說？
這些只是與賣家交談時產生的一些問題，如果你有提前準備，那麼將會消除或至少減少一些焦慮，讓你更有信心。我最近讀到亞伯拉罕•林肯的一句鼓舞人心的話和他的理論，他說：“給我六個小時來砍一棵樹，我會用前四個小時來磨斧子。”準備是成功的關鍵，這會影響你生活的各個方面，我看待事物的角度是，每件事物都是兩次被創造的可能，第一次是一種思想，第二次是一種創造。所有被創造的東西都是先有思想的，包括科學的和形而上學的思想。在iPad被創造出來之前，史蒂夫•約伯斯必須先在腦子裡創造出來，然後在紙上創造出來，最後才會變成有形的產品。這可以應用到你和賣家的對話中，你在拿起電話之前，要把整個對話想清楚，這樣你就會有一個成功對話的藍圖。
一、如何與積極的賣家溝通
以下是我使用的一些元素，這些元素將説明您形象化你與賣家的對話方式。
1 .引言
良好的引言會為談話定下基調，這段介紹應該是你電梯遊說的開頭幾句，電梯遊說相當於是一個30秒的演講，你需要總結你是誰、你在做什麼、為什麼你是幫助他們解決住房問題的最佳人選。在介紹之後，很明顯，如果打電話的人是一個愛抱怨的人，或者他們真的想賣掉他們的房子，他們就會告訴你他們的情況。
2 .自信
賣家會注意到你是否消息靈通，你是否熟悉房地產以及如何進行交易，他們也會問你問題，但不要因此而緊張或害怕，賣家正在尋找資訊，就像你有信心回答問題一樣。是的，你可能會遇到一些困難，但是一定要準備好你要問的問題，你不可能什麼都知道，但只要你知道交易的基本運作方式，你就能順利完成對話。你必須記住，你不是在推銷任何東西，你是在和他們友好地討論如何幫助他們。
3 . 問引導性的問題
引導性問題的定義是，一個問題的措辭傾向於給出你想要的答案。這種類型的問題是很好的，因為它指導賣家識別他們的動機，這就像當船長一樣，你是在幫助賣家在波濤洶湧的大海中航行，通過問一些引導性的問題，你會比直接問問題得到更多的資訊。慢慢來，你只是和一個朋友在進行一次普通的交談，這是你希望賣家擁有的感覺，這些都是心理上的問題，引導性的問題會幫助你理解他們如何看待房產。比如，你可以問：“你最近在家裡做了多少工作？你最近做了多少家務？”通過問這個主要的問題，被調查者會告訴你家裡的情況，以及他們是否仍然對擁有房子感到自豪。一個很好的後續問題是，如果房子沒有更新，會發生什麼？或者你為什麼不把任何工作放在房子裡去做？這是你將收到的寶貴資訊，你將能夠衡量業主的動機。
4 .積極傾聽
投資者在與賣家對話時所犯的最大錯誤之一，就是把注意力集中在回答他們筆記本上的所有問題上，最好的辦法就是問一個問題，然後閉嘴傾聽。在任何對話中，如果你讓別人說足夠長的時間，他們會告訴你所有你需要知道的資訊，人們總是喜歡用自己的知識給別人留下深刻印象，請不要成為那樣的人，你想要獲得信息而不是提供太多資訊，儘量做一個接收者，而不是發送者。
- 結束對話
在結束對話的時候，最好問賣主:“我能幫你做什麼，或者更好的是，你想讓我做什麼？”你經常會聽到他們說：“給我一個報價，讓我知道我的房子值多少錢。”這很好，因為現在你可以給他們提供可操作的步驟，他們需要採取開始的過程，比如問他們認為房子的價值或是多少錢，問他們修理的相關問題等。他們很可能不知道，這是你的一次機會，你可以給他們一個價格，這樣，你可能會支付這個房產，並說明這個價格是基於現有估價，還沒有查看房產的細節。這也將確定賣家的動機，如果他們願意繼續的話，這是很好的對話內容。在最初的對話中，有一件事是你真正想要知道的，就是賣家是否有動機，這是整個對話的目標。如果賣家現在沒有動力，那麼你需要積極地尋找能激發動力的東西。
二、結論
只要你做好了準備，你與賣家的對話就可以進行，通過使用這個大綱將幫助你衡量賣家的動機，並為你節省寶貴的通話時間，你接觸到的客戶越多，你達成交易的機會就越多。如果你知道如何引導賣方的談話，我們想聽聽你的意見，很高興聽到其他投資者如何在這些對話中找到方向。
（文章來源：美房吧，meifang8kefu）