每個人都會告訴你這樣的話：如果你想建立競爭優勢，你必須自身要有優勢。當然，這其中的問題是，我如何在保持合法的同時獲得優勢。今天，我將告訴你一種心態轉變的方法，這將使你在與賣家談判時具有極大的競爭優勢，但是你必須完整地閱讀這篇文章，才能真正理解我將要告訴你的影響。
我將要告訴你的這種思維方式，是促成我最近三層住宅交易的方法，但在我們開始討論之前，讓我告訴你另一種方法，你可以調整你的思維，使之適用于非房地產交易中。
1、錢通常不是賣家優先考慮的事情
我和我的鄰居喬恩是好朋友，我們一起住在市中心的一條小巷裏，我們的房子坐落在一座非常陡峭的山上，因此，我們一起占據了一個小王國，我們盡我們最大的努力去獲得盡可能多的樂趣。我們都自稱是喜歡城市生活的鄉巴佬，我有一個燃燒著的木桶和一些動物捕捉器具，在那裏我可以捕捉松鼠、負鼠(任何一種我能抓到的野生動物，我們還在建造了一個滑索，這當然是一個瘋狂的樂趣。
不管怎樣，在這個寒冷的星期天早上，當我們在外面的時候，他告訴我他在賣一輛不跑的舊福特布朗科汽車。我不是一個很懂汽車的人，但喬恩是一個福特布朗科的汽車迷，所以我學到很多關于這一點的知識，你不知道福特布朗科(尤其是大箱型)的需求量非常大。我問他：“在所有想要它的人當中，你只是選擇了出價最高的人嗎？”他(用邪惡的眼睛)回答說：“並沒有，大多數人只是想把它拆成零件，見鬼，我不能那麼做，我把它賣給了一個高中的孩子，他要把這個舊東西重建成以前的樣子。”
這樣的回答跟房地產交易一樣，作為一名銀行家和房地產投資者，我很容易專注于電子表格在分析交易時告訴我的任何信息，一直以來，賣家(尤其是有動機的賣家)對他們出售的任何類型的房產都有一種內在的欲望，而且不管他們告訴你什麼，錢通常不是他們最優先考慮的。
2、找出原因合理利用
你需要找出他們出售房產的真正意圖，這在與房地產經紀人打交道時非常困難，但並非不可能，我懷疑這就是本•雷波維奇要求他與賣方面對面交流的原因之一。我最近與三層住宅的賣家交易很成功(我認為)，我對此非常興奮，這是一次不與第三方打交道的非常親切的談話，一切都很順利，直到交易結束。我不是最瞭解別人想法的人，但我知道這位女士有心事，她快要哭了，我沒有讓她說出自己的感受，只是告訴她隨時歡迎她來參觀，只要提前24小時通知我就可以了，她突然抬起眼睛，微笑著說：“謝謝你。”你看，這塊地是她家幾代人的財產，她需要出售房產的原因我就不細講了，但重要的是有一個非財務原因潛在地阻礙了這次出售。
3、轉變思維思考問題
人們很容易被電子表格所束縛，在大口袋社區的論壇上看來看去，開始討論2%的規則。我不同意2%的規則，因為我很少看到人們使用這個規則正確地計算他們的回報，談論2%規則的絕大多數人忘記了維護費用，我只是坦率而誠實地說，我認為這個規則是沒有意義的。
不要只關注最便宜的價格和讓賣家筋疲力盡，要關注他們的非財務目標，關注他們作為一個人的目標。通過這樣做，你會贏得他們的信任，而這種信任在談判中比爭吵或恐嚇更有力量。
（文章來源：美房吧，meifang8kefu）